Сбыт

Хорошо отлаженный сбыт — ключевая цель любого продвижения. Он напрямую связан с маркетингом. От успешности рекламной стратегии будет зависеть объем сбыта, а от особенностей выбранной рыночной ниши — специфика продвижения. Рассказываем, что такое сбыт в маркетинге, каким он бывает, и из каких этапов состоит. 

Что такое сбыт в маркетинге

Сбыт — это процесс поставки продукции компанией-изготовителем для ее последующей реализации. Так называют комплекс логистических операций по распространению товара. Конечная цель — продажа покупателю через посредников или напрямую.

Сбыт в маркетинге — конечная цель любого мероприятия по продвижению продукта: промоакции или рекламной кампании.

Процесс сбыта включает в себя разнообразные процедуры дистрибуции: обработку заказов, их упаковку, сборку и доставку потребителям. Также он подразумевает  поиск поставщиков, налаживание отношений с ними и исполнение обязательств по поставке товара со стороны продавца.

Виды сбыта

Различают несколько видов сбыта:

• Прямой. Поставка товара напрямую от производителя к покупателю. 

• Косвенный или непрямой. Поставка товара через посредника — продавца или поставщика. 

• Интенсивный. Поставка одновременно через несколько посредников. 

• Точечный. Поставка товара определенной аудитории. 

• Эксклюзивный. Поставка продукции через единственного аккредитованного посредника. 

Этапы организации системы сбыта

В процессе сбыта производитель проходит несколько шагов, прежде чем продукция доходит до потребителя. 

Анализ рынка, продукта и конкурентов

На первом этапе поставщик анализирует обстановку на рынке и оценивает перспективы запуска продукта. Его задача на этом шаге — собрать как можно больше информации, которую в дальнейшем можно будет применить для поиска потенциальных посредников. Анализ включает: 

• поиск целевой аудитории;

• описание ключевых характеристик продукта; 

• определение конкурентных преимуществ. 

Поиск подходящих каналов сбыта

По результатам аналитики производитель решает, сколько посредников будут участвовать в процессе сбыта. Мелкие производства обходятся сотрудничеством с одним или двумя посредниками. Для массовых продуктов и крупных производств обычно используют длинные цепочки, в которых задействованы сразу несколько поставщиков и продавцов. 

Крупные заводы и фабрики формируют длинные каналы сбыта. Например:

Производитель → оптовый поставщик → розничный поставщик → продавец → покупатель

Поиск посредников

После того как производитель наметил порядок сбыта, он переходит к решающему этапу — выбору посредников для поставки товара покупателям. На этом шаге ищут партнеров, которые подходят по условиям сотрудничества и имеют опыт в поставке товаров определенного типа. 

С лучшими кандидатами производитель заключает контракт. Затем начинаются процедура передачи товара и выполнение обязательств выбранными посредниками. 

Как стимулировать сбыт

Чтобы эффективно сбывать продукцию, необходимо повысить интерес аудитории к ней, и, как следствие, — спрос. Этого добиваются с помощью маркетинговых инструментов: ATL (традиционной рекламы) и BTL (взаимодействия в точках продаж). В первом случае воздействие на потребителей — прямое — через рекламу в СМИ, уличные баннеры и промокампании в интернете. 

BTL также стимулирует спрос, но делает это более опосредованно. Способы повышения спроса:

• акции, скидки, распродажи;

• программы лояльности;

• тематические мероприятия;

• проморассылки;

• брендирование и мерчендайзинг. 

Инструменты стимуляции сбыта используют и производители, и посредники.

Когда нужны посредники

Практически каждый товар проходит, как минимум, через одного посредника прежде чем попасть к покупателю. При этом не каждый производитель готов заниматься развитием собственной розничной сети и вкладываться в ее продвижение. Часто это невозможно и в силу производственной специфики, например, когда завод выпускает только один тип продукта. 

Производителю проще оставить маркетинговую стратегию на усмотрение продавца, который сам привлечет клиентов в офлайн-точку, запустит рекламу и проследит за потребительской активностью. Другой вариант — договориться сразу с несколькими ритейлерами и поставлять им товар под реализацию. 

Обойтись без посредничества можно лишь в том случае, когда у компании есть возможность своими силами доставить товар до потребителя. Например, своя сеть розничных магазинов. 

Заключение

• Сбыт в маркетинге — это процесс поставки продукции компанией-изготовителем с целью ее продажи покупателям. 

• Сбыт состоит из процедур дистрибуции, поиска поставщиков и согласования условий сотрудничества.

• Различают несколько видов сбыта. Наиболее популярны прямой сбыт (напрямую от производителя покупателю) и косвенный (от производителя потребителю через посредника). 

• Организация сбыта происходит в несколько этапов: анализ рынка, поиск каналов поставки и подбор поставщиков. 

• Чтобы обеспечить сбыт, крупные производители часто используют нескольких посредников.